Emotional Power, ecco le regole per farsi dire sempre di “sì”

Certo, se avessimo la formula magica per farci dire sempre di sì, saremmo tutti miliardari, capitani di aziende, presidenti del consiglio. E magari al nostro fianco avremmo la donna/l’ uomo dei sogni sempre pronto a soddisfarci. I miracoli non esistono. Ma esistono delle regole che, secondo gli esperti, migliorano la comunicazione, rendono le richieste più efficaci, permettono di aumentare la buona disposizione mentale di chi ci ascolta.
Che non è male.
Nel libro Emotional Power (MemoEurope), l’ autore Antonio Meleleo, 52 anni, imprenditore, educatore, consulente manageriale, ha sviluppato un metodo per sfruttare eticamente il potere nascosto delle emozioni per parlare al cuore delle persone. Si chiama Me.To.Do.Emo®.
Lui è coach di imprenditori, amministratori delegati, professionisti che corrono da lui per consigli pratici. Libero lo ha incontrato durante uno dei suoi corsi, in una domenica pomeriggio di febbraio, e ha carpito alcune preziose dritte.
«Innanzitutto bisogna far differenza tra persuadere, convincere e manipolare» dice. «Per persuadere bisogna parlare la lingua emotiva dell’ interlocutore», aggiunge. Ed è la cosa meno facile. Fa un esempio: «Parlando di emozioni, il venditore assoluto non ha l’ emozione della vergogna. E ha una altissima autostima. All’ ennesimo “no” va avanti. Di solito noi al terzo “no” smettiamo di insistere». L’ autore aggiunge che esiste anche il «vampiro emotivo: colui che dice cose brutte in modo bello».

Ma veniamo alle regole.
La prima è quella di “sospendere il giudizio” durante una discussione: in questo modo si esce dallo stato emotivo e si entra in uno stato di osservazione, più razionale.
La seconda regola, dettata anch’ essa dal buon senso, è quella di scegliere attentamente le parole. Due esempi: “Perché” e “come mai?” espongono ad emozioni che Meleleo definisce “rosse”, ossia negative.
Dunque rispetto a frasi come “Perché indossi quella giacca?” è decisamente meno seccante una formula tipo: “Come ti senti con quella giacca rossa?”.
Ci sono parole a cui fare molta attenzione. Sono “mai”, “sempre”, “tutto”.
Addirittura, in una relazione sentimentale, queste sono espressioni che fanno lentamente sgretolare un legame. Le definisce infatti scherzosamente “contraccettivi verbali”.
Regola numero tre: le avversative sono da evitare come la peste, o il Coronavirus. “Ma, però, no, anziché, invece, al contrario: creano alibi in se stessi. Meglio usare se possibile le congiunzioni”, dice l’ autore del libro. Durante il corso al quale abbiamo partecipato, ogni volta che qualcuno prendeva parola, l’ esperto faceva notare che 99 volte su cento, inconsciamente, iniziava il discorso con un “ma” o un “no, ma”. Paroline che sembrano innocue, invece non fanno partire con il piede giusto una richiesta.
Un altro consiglio pratico, e qui si entra nella quarta regola per una comunicazione fruttuosa, è evitare verbi come “dovere, bisogna, si dovrebbe”. Sì, invece, ad espressioni come “potere” e “volere”. Esempio: “Devi mangiare più verdura” si può tradurre con un “potresti mangiare più verdura”. Il tempo verbale consigliato è l’ imperativo. Tempo: presente. Al positivo, per essere più efficaci. Il “non”, come abbiamo detto, è vietato (quinta regola).
Meleleo consiglia infine di parlare all’ egoismo (regola numero sei) di chi si ha di fronte. Che cosa vuole la persona che parla con noi?
Cosa desidera? «In ogni messaggio – spiega l’ autore, – ci sono due componenti: l’ informazione (il che cosa) e l’ emozione (il come). A seconda delle parole che scelgo, scateno una reazione. È importante dunque sapere usare le emozioni e dirigerle dove vogliamo».
Nel libro c’ è una mappa delle emozioni, divise in rosse o verdi. Le prime sono negative, scatenano ormoni il doppiò più forti di quelle verdi. Lì ci sono la rabbia, la paura, la vergogna, per fare qualche esempio, con ormoni come il cortisolo e l’ adrenalina. L’ amore è invece la più importante delle emozioni verdi, scatena un ormone che si chiama ossitocina. La sommatoria delle reazioni emozionali a un messaggio determina la relazione. «Le emozioni sono i modi con cui il cervello dà senso alle esperienze», conclude. Dunque se una frase che inizia con un “no”, o una eccesiva presenza di “perché” possono infastidire anche solo inconsciamente chi parla con noi, abbiamo uno strumento in più per farci dire di sì. Adesso lo sappiamo.

di Alessandra Menzani